Změňte cold calling na warm calling

Málokdo má rád cold calling, tedy první telefonický kontakt s neznámým člověkem, kterého chceme oslovit svou nabídkou. Při správném přístupu však ani oslovování nových kontaktů nemusí být nepříjemným zážitkem a obávanou činností.

Při cold callingu je volající zpravidla vybaven jen skriptem pro telefonický rozhovor a detaily o nabízeném produktu. Má-li však být hovor úspěšný, je důležité získat také informace o potenciálním zákazníkovi.

Dokonce ani v případě, že jediným údajem, který o volaném znáte, je jeho telefonní číslo, nemusí jít o úplně „studený“ hovor. Voláte-li kontakty z anonymního seznamu, jde zřejmě o seznam, který byl sestaven na základě nějakých kritérií. Může jít o lidi s malými dětmi, seniory, nebo třeba zájemce o koupi domu.

Vezmeme-li si za příklad právě budoucí majitele domu, můžeme u nich předpokládat, že půjde o lidi nadšené chystaným životním krokem, ale zároveň ze stejného důvodu ustarané a možná dokonce zmatené z nabídky domů a všeho, co koupi provází.

Tito lidé nestojí o další stres a chce-li u nich prodejce uspět, měl by se během hovoru stylizovat do role poradce a přítele.

Samozřejmě, pro úspěšný prodej je potřeba více, než jen empatie ve vztahu k zákazníkovi. Je nutné znát dokonale nejen vlastní produkt, ale také nabídku konkurence, mít jistou dávku vytrvalosti (vždyť 80 % nových prodejů proběhne až po pátém kontaktu) a podobně.

Ovšem to, že se vám podaří změnit cold calling na „warm“ calling, kdy dokážete i s neznámým zákazníkem vést hovor uzpůsobený pro jeho situaci, je prvním krokem ke zdárnému cíli.


Zdroj: openforum.com



21. Duben 2010

Štítky:  , ,

inzerce

banner

Kampaň dne

Kampaň dne: 3D direct mail na 877 architektů zařídil 229 schůzek pro zástupce Kingspanu

Časopis Direkt

  • Časopis pro direct marketing
  • Aktuality z ČR i ze světa
  • Výsledky světových soutěží
  • Průzkumy, analýzy, rozhovory
časopis DIREKT