Získání kontaktů v oblasti B2B: Data o firmách jsou k dispozici i s přidanou hodnotou

O možnostech získávání firemních adres a dalších údajů v oblasti B2B jsme mluvili s Rubenem Vančem, marketingovým ředitelem Bisnode. Firma nabízí mimo jiné databázi Albertina nebo specializovaný seznam Manažeři velkých českých firem. V rozhovoru jsme se zajímali hlavně o získávání adres pro direct mail, ale nakonec přišla řeč nejen na ně.

Direkt: Vaše firma se v posledních letech měnila, co dnes pod Bisnode spadá?

Ruben Vančo: Jedná se o pět firem, z nichž čtyři fúzovaly pod Bisnode, pátou je franšíza Bisnode Dun & Bradstreet. Akciová společnost Bisnode Česká republika vznikla v roce 2013 přejmenováním České kapitálové informační agentury, a.s. (ČEKIA) a fúzí společností Soliditet (dříve Creditinfo), HBI a Wer liefert was? (WLW). Dun & Bradstreet je strategickým partnerem Bisnode v Evropě.

Direkt: Na co se zaměřuje HBI Česká republika?

Ruben Vančo: HBI je portál pro vyhledávání firem a segmentace. Firmy se na něm mohou prezentovat nebo si samy pro sebe vytvářet akviziční segmentace. Server Dodavatel.cz (původně WLW) představuje portál, který je orientován na nabídku konkrétních produktů a služeb prezentovaných firem. Uživatelé zde mohou snadno a přehledně nalézt nové dodavatele dle svých konkrétních požadavků. Další součástí Bisnode je Česká kapitálová informační agentura (ČEKIA), která se specializuje zejména na finanční a risková řešení a svými službami pokrývá stále více žádané potřeby Business and Competitive Intelligence. Poslední ze společností, které pod Bisnode fúzovaly, je Soliditet se známou databází Albertina obsahující klasická B2B data pro obchodní týmy a marketing. Tyto všechny firmy vystupují od roku 2013 jako Bisnode.

Direkt: Můžete něco říct o mateřské firmě Bisnode?

Ruben Vančo: Bisnode je původně švédská firma, která nyní působí v 17 evropských zemích a snaží se nad komoditou dat vytvářet pro firmy řešení s přidanou hodnotou, doporučení, podporovat jejich rozhodování a pomáhat jim chránit se proti rizikům na trhu.

Direkt: Co můžete nabídnout firmám, pokud potřebují data pro direct mail v segmentu B2B? Jde o správnost adres, jmen, správných pozic ve firmách?

Ruben Vančo: Dnes už neuvažujeme o tom, zda data máme či ne, nebo o nárocích na jejich čistotu, oboje vnímáme již jako nutný vstupní předpoklad. Jde nám spíš o přidanou hodnotu těchto dat tak, aby pro naše klienty znamenala nadstandardní přínos. Tím může být vyčlenění všech subjektů s negativními vlastnostmi, jako je dluh, špatná platební morálka, problematické skóringové hodnocení, které může prozradit, že firmě v příštích dvanácti měsících hrozí úpadek, a podobně. Vedle toho se snažíme využít i mnohaletou obchodní zkušenost společnosti, která obesílá své potenciální budoucí zákazníky. To znamená, že náš model aplikujeme buď na území České republiky, anebo konkrétního místa tak, aby oslovení firem mířilo na ty kvalitní a bezproblémové firmy, se kterými je společnost naučena spolupracovat a se kterými umí její obchodní tým nejlépe komunikovat.

Direkt: Co vše obsahují databáze, které nabízíte?

Ruben Vančo: Nabízíme buď komplexní databázi, kterou představuje Albertina, nebo dílčí databáze, jež představují například kontakty na manažery velkých firem, ale mohou to být i vysloveně ad hoc rešerše na míru. V komplexní databázi lze pracovat se skupinou všech firem působící v České a Slovenské republice, tedy se všemi subjekty s přiděleným IČO. V databázi jsou agregována veřejně přístupná data, která jsou však strukturovaná a jsou získávána z velkého množství nejrůznějších zdrojů. Kromě veřejně přístupných dat databáze obsahuje i data s přidanou hodnotou. Za ta pokládáme například největší sbírku dluhů v České republice, kterou právě Bisnode disponuje. Za rodinné stříbro považujeme největší databázi platební morálky českých a slovenských firem, kterou měsíčně prochází více než deset milionů faktur, stejně jako dvacetiletou historii vazeb a propojení mezi podnikatelskými subjekty. V neposlední řadě pak skóringové hodnocení postavené na zbrusu novém výkonném skóringovém modelu vytvořeném čistě pro ČR. Ten je schopen s vysokou pravděpodobností predikovat ekonomickou kondici firmy rok dopředu.

Direkt: Můžete popsat způsob získávání dat o platební morálce firem?

Ruben Vančo: Na získávání dat o platební kázni firem, spolupracujeme s našimi partnery na bázi výměny. Za anonymní informaci o datu vystavení, datu splatnosti, skutečného zaplacení, částce a IČO příjemce, získají naši partneři přístup k Bisnode řešením, která je chrání před aktuálními riziky na trhu. Tyto informace dostáváme od partnerů každý měsíc.

Direkt: Proč jsou tyto informace pro databázi tak důležité?

Ruben Vančo: Společnosti, které nevyužívají služeb specializovaných firem a prověřují si své obchodní partnery na »vlastní pěst«, aby předcházely rizikům plynoucím z obchodního styku, mají běžně k dispozici relativně málo informací. Zpravidla to jsou data z účetních závěrek, která jsou minimálně jeden rok stará, a navíc téměř 70 % firem v Česku informace o svém hospodaření nezveřejňuje, takže získat relevantní informace o obchodním partnerovi bez dostatečné datové základny a know-how je velmi obtížné. Informace o platební morálce firem, které má Bisnode k dispozici, jsou naopak zcela aktuálním údajem. Kombinací pohledu na platební morálku a skóringového hodnocení umožňuje našim zákazníkům přijímat včas chytrá rozhodnutí a minimalizovat svá podnikatelská rizika. Inteligentní výběry cílové skupiny pro obchod či marketing navíc přinášejí firmě významnou úsporu nákladů hned na začátku zákaznického cyklu. Nákup rozumně očištěných dat pro akvizici ušetří nemalé finanční vstupy na nedoručených zásilkách. Za běžných okolností nemusí firma dostat zaplaceno ani ze »zdařile« zobchodované zakázky, pokud prodala rizikové společnosti. Dokonce ani první zdařilá platba nemusí znamenat konec rizika. Na základě dobré zkušenosti z první zakázky lze uzavřít větší kontrakt. Pokud však nemáme k dispozici informace o platební morálce a roční výhled finanční kondice, nemusíme mít ani tušení, že právě vstupujeme do likvidačního kontraktu.

Direkt: Jak je to s aktuálností kontaktů, jak často k aktualizaci přistupujete?

Ruben Vančo: Četnost aktualizace určuje typ dat. Některá data stahujeme denně, protože např. kontakty se mění průběžně. Naopak z účetní závěry se ze své podstaty v databázi promítají v ročních intervalech. Pokud jde o kontakty na velké firmy, zde se zaměřujeme na pozice obchodních manažerů, marketingových manažerů, HR a IT manažerů, nákupčích nebo ředitelů na nejvyšších pozicích, ty pravidelně verifikujeme v půlročním intervalu. Jde o více než 2 700 největších subjektů z hlediska počtu zaměstnanců nebo výše obratu. Monitorujeme jak nově vznikající firmy tak i neaktivní firmy, jejichž vyřazení z direct mailingu či telemarketingu již firmě ušetří nemalé náklady už na kampani.

Direkt: Jste schopni zabezpečit jako další službu např. telemarketing, direct mail apod.?

Ruben Vančo: Ano, snažíme se poskytnout smysluplně ucelené řešení, kde ještě dřív, než dojde k segmentaci nad daty a kampani samotné, přicházíme s analýzou obchodních návyků klienta. Posuzujeme například, které firmy a proč oslovuje, jaké jsou možnosti rozšíření o nové klienty, nebo naopak lepšího zacílení na vyzkoušenou skupinu klientů. Až pak vzniká prostřednictvím segmentace databáze na míru klienta. Každá společnost má jiné potřeby a jiné obchodní zkušenosti. Po těchto krocích přicházíme s možností obeslání a následně např. s pomocí telemarketingu zajistíme follow-up.

Direkt: Jak se jako největší firma v oblasti B2B dat díváte na trh s daty v České republice? Kde vidíte pro svůj byznys další možnosti?

Ruben Vančo: Na trhu se bude poptávka firem po tom, aby byly včas informovány, zvyšovat. Postupně se zmenšuje rozdíl mezi Českou republikou, a západní Evropou a to nejdůležitější podle mne tkví v tom, že na sebe už nenahlížíme pouze jako na »firmu přes data«. Data už nejsou klíčovou komoditu, proto se soustředíme na smysluplná a užitečná řešení pro konkrétní firmu v konkrétní situaci. Chráníme ji dříve, než vstoupí do nebezpečného prostředí, a následně ji průběžně jistíme. Novým trendem je nejenom chránit před riziky, ale proaktivně identifikovat nové a bezpečné příležitosti na trhu.


Ruben Vančo (1973), Marketing Director Bisnode, odstartoval svou pracovní kariéru v roce 1999 ve společnosti International TEFL Certificate, zabývající se pedagogickou certifikací rodilých mluvčích. V ITC založil jazykovou školu a byl zodpovědný za její management a marketing. Jeho další kroky směřovaly na pozici ředitele do společnosti Jazyková škola PRESTO, působící v sektoru jazykového vzdělávání dospělých. Ve společnosti Bisnode (dříve Creditinfo) působí již od roku 2009. Od roku 2010 převzal zodpovědnost za komunikaci celého produktového portfolia, korporátního brandu a strategického směřování do budoucna. Ruben je ženatý, má dvě dcery a k jeho koníčkům patří cestování, káva, především vysokohorská turistika.


Jakub Oth, David Daniel



24. Listopad 2014

Štítky:  , , , , ,

inzerce

banner

Kampaň dne

Kampaň dne: 3D direct mail na 877 architektů zařídil 229 schůzek pro zástupce Kingspanu

Časopis Direkt

  • Časopis pro direct marketing
  • Aktuality z ČR i ze světa
  • Výsledky světových soutěží
  • Průzkumy, analýzy, rozhovory
časopis DIREKT