Vzorky zdarma pomáhají získat věrné zákazníky

V odvětvích, kde dochází ze strany zákazníka k relativně časté opakované koupi, slibuje jeho získání potenciál dlouhodobých pravidelných příjmů. V takovém případě se může bohatě vyplatit prvotní nabídka vzorku zboží či vyzkoušení služby zdarma.

Představa, že by vzorky zdarma poskytoval třeba výrobce televizorů, je poněkud nesmyslná. A to nejen kvůli vysokým nákladům na takovou kampaň, ale především proto, že jde o produkt, který lidé nakupují jednou za dlouhý čas. Firma prodávající nůžky na papír je zřejmě také nebude nabízet zdarma k vyzkoušení, byť jde o výrobek relativně levný. Nůžky člověk do domácnosti koupí jednou a vydrží zpravidla mnoho (někdy i desítky) let. Jakmile by je dostal zdarma, rozhodně by si od vás další nekoupil.

Naopak různé druhy potravin a pamlsků nebo třeba drogistické výrobky lidé kupují opakovaně a často, proto se počáteční investice v podobě jednoho výrobku či jeho vzorku zdarma může mnohonásobně vrátit. Tedy samozřejmě pouze v případě, že opravdu máte co nabídnout a zákazníka váš produkt osloví natolik, že si jej začne kupovat pravidelně.

Velké množství produktů a služeb je potřeba nejprve vyzkoušet, než se člověk rozhodne, zda je bude opakovaně nakupovat/využívat. Je-li například vcelku spokojen s automyčkou, do níž pravidelně jezdí, proč by platil poměrně dost peněz za umytí auta jinde? Sice mu tam slibují, že od nich se jeho vůz bude ještě více lesknout a kola budou vypadat jako nová, ale stojí mu za to riskovat, že auto zůstane špinavé a navíc bude poškrábané?

Automyčka tak nabídne jedno kompletní umytí vozu zdarma, zákazník zjistí, že mu za stejnou cenu poskytli o něco lepší službu a začne jezdit sem.

Důležité je, aby bylo využití vzorku či služby zdarma jednoduché. Proto není dobré podmiňovat jejich poskytnutí například vyplněním rozsáhlého dotazníku. Jistě, mít podrobné informace o zákazníkovi je skvělé, ale pokud jej odradíte, nebudete mít ani informace, ani zákazníka. Proto působíte-li v oboru, kde je možné požadovat za produkt zdarma protihodnotu v podobě zákazníkových údajů (u ochutnávky jogurtů to zkrátka nejde, leda v kombinaci se soutěží), neměli byste chtít znát o mnoho více než jméno a e-mail. V případě, že nabízíte zdarma hodnotnější službu, jako třeba zmiňované mytí auta, můžete sběr údajů zdůvodnit potřebou zajistit, aby nebyla nabídka využita jednou osobou vícekrát.

Velmi oblíbenou variantou „vzorku zdarma“ je poskytnutí služby na 30 dní k bezplatnému vyzkoušení. Využívají jí například telefonní operátoři, nebo poskytovatelé kabelové televize a vychází z poznatku, že osvojení nového zvyku člověku zabere přibližně tři týdny. Pokud jej tedy přimějete, aby vašich služeb alespoň po tuto dobu využíval, nebude se mu jich vzdávat snadno a často se jich nevzdá vůbec.

Ještě jinou variantou je nabídnutí části služby či produktu zdarma s tím, že plně funkční produkt je nutné si zaplatit. To se často využívá v oblasti IT.

Toho, co můžete zákazníkovi zdarma nabídnout, je celá řada a pro každou oblast podnikání se hodí jiná varianta. Obzvláště v případě produktů a služeb zajišťujících opakovaný příjem však může jít o dobrý základ pro vytvoření dlouhodobého vztahu s věrným zákazníkem.


Zdroj: marketingscoop­.com



10. Červen 2010

Štítky:  ,

inzerce

banner

Kampaň dne

Kampaň dne: 3D direct mail na 877 architektů zařídil 229 schůzek pro zástupce Kingspanu

Časopis Direkt

  • Časopis pro direct marketing
  • Aktuality z ČR i ze světa
  • Výsledky světových soutěží
  • Průzkumy, analýzy, rozhovory
časopis DIREKT