Jak na zákazníka s XMPie. Chytrý software, který vám usnadní posouvat věci kupředu, ale musíte sami chtít

Response rate až 30 % oslovených zákazníků? Kampaň, která se zaplatí už do dvou dnů od spuštění? A k tomu až 15% nárůst potenciálních klientů? To je asi sen každého začínajícího marketéra, po čase vám ale drtivá většina z nich řekne, že je to utopie. Martin Hofmeister ze společnosti Copy General ale tvrdí opak: „Jde o reálné výsledky našich kampaní. Stačí k tomu dobrý, komplexní nástroj pro personalizaci komunikace s vynikající diagnostikou a pak především důsledná příprava.“ O zkušenostech s technologií XMPie a jak z ní vytěžit pro oslovení zákazníků co nejvíce, jsme si povídali právě s ním.

Direkt: Jste jedni z mála, kteří v Česku pro své zákazníky nabízejí kampaně s využitím softwaru XMPie. Proč právě tuto technologii a ne jinou?

Martin Hofmeister: Ano, jsme jedna ze dvou firem u nás, která služby postavené na XMPie nabízí. Oproti konkurenci ale využíváme komplexní služby tohoto produktu, tedy úplný mix komunikační kampaně pro přímé oslovení zákazníků, to znamená jak papírové, tak elektronické kanály. A nabízíme ho právě proto, že jsme ho vyzkoušeli sami na sobě.

Direkt: V čem spočívají hlavní výhody této technologie?

Martin Hofmeister:Jde především o to, že XMPie umí veškerou komunikaci snadno personalizovat a tím ji přizpůsobit zájmům a potřebám jednotlivých zákazníků, resp. segmentům cílové skupiny. Umí to navíc uplatnit promyšleně a jednotně na kompletním mixu komunikačních kanálů vaší kampaně – papírovém direct mailu, direct e-mailu, sms i mikrostránce. Takže největšími výhodami jsou určitě personalizace a kompletní mix kanálů. Na druhém místě je pak skvělá diagnostika, tedy nástroje pro průběžné vyhodnocování výsledků vaší kampaně a možnost kampaň podle těchto výsledků pružně upravovat. Ten software vás vlastně učí lépe poznat zákazníka a správně na to reagovat.

Direkt: Co tedy všechno XMPie umí a proč nevyužívat pro přímé oslovení zákazníků jiné nástroje?

Martin Hofmeister:Vedle již zmiňované personalizace, kombinace různých komunikačních kanálů a vyhodnocování a měření kampaně je to také její automatické zpracování. XMPie však především dokáže změnit jednostranné komunikační kanály (direct mail a e-mail) na obousměrné, kdy se klient pro vás stane komunikačním partnerem a baví se s vámi. Jiné nástroje na trhu nenabízejí právě ten komplexní mix kanálů a jeden nástroj pro jejich přizpůsobení konkrétním skupinám zákazníků.

Direkt: Řada menších firem ale zřejmě nebude potřebovat šíři veškerých funkcionalit i kanálů marketingové komunikace XMPie a sáhne po nějakém snadno dostupném online nástroji, například pro hromadný direct e-mail.

Martin Hofmeister:Ano, to se děje a většina z nich brzy zjistí, že jim to nestačí nebo nefunguje. Buď na takový nástroj hromadného oslovování svých zákazníků rezignují a hledají jiné způsoby a kanály, nebo začnou hledat jiné nástroje. Je taky řada těch, kteří se s mizernými odezvami jakoby smíří, počítají s nimi a neustále je opakují k ještě slabším a slabším výsledkům. Je nadmíru důležité dodat, že sebelepší technologie a software vaši kampaň nespasí, pokud se nepřipravíte, nepoučíte z chyb a nesnažíte se poznat své zákazníky.

Direkt: Několikrát jste narazil na personalizaci hromadné komunikace. To je podle vás klíč k úspěšnému oslovení zákazníků?

Martin Hofmeister:Bez­pochyby, cílem je vytvořit co nejdokonalejší iluzi pro adresáta, že vaše sdělení je určeno právě jen jemu. Personalizací přitom nemyslím jen to, že zákazníka oslovíte jeho jménem. Obsah sdělení musí nést stopy jeho předešlého nákupního chování, jeho preference, musí být přizpůsoben jeho věku, pohlaví, sociálnímu zařazení… Personalizaci proto musí předcházet důsledná příprava, především pak segmentace cílové skupiny, poznání jejích potřeb a promyšlení strategie, jak je uchopit pro zamýšlený efekt. Pokud máte navíc chytrý software a dobře sestavíte kampaň, získáte celou řadu dat, která vám umožní být příště ještě úspěšnější.

Direkt: Vypadá to, že základ je především znalost zákazníka a software není asi až tak důležitý…

Martin Hofmeister:Ví­ceméně ano, ale dobrý software vám usnadní toho zákazníka poznat – ukáže vám jeho preference a potřeby a umí je především přehledně vyhodnotit a poté komplexně aplikovat na vybranou škálu komunikačních kanálů. Naše společnost a její vývoj za posledních 20 let je na vyhledávání potřeb zákazníka a jejich naplňování postavená. Kdyby ne, tak stále jen tiskneme faktury a kopírujeme výkresy. A protože to máme takto nastavené, tak XMPie je pro nás samotné užitečným nástrojem, který nám komunikaci se zákazníky a jejich poznání usnadňuje. My ten software poskytujeme našim zákazníkům, protože vyhovuje našemu inovačnímu naturelu. Jsme zvyklí dělat věci pořádně, na základě dat a posouvat je kupředu. A to nám tento software usnadňuje.

Direkt: Jakou máte sami úspěšnost zákaznických kampaní?

Martin Hofmeister:U těch nejúspěšnějších e-mailingových kampaní z poslední doby se dostáváme na konverzi až 30 %, průměrně se pohybujeme okolo 15–25 %. Je zatím ale důsledná příprava databáze, pečlivá segmentace cílových skupin, personalizace obsahu sdělení a promyšlená návaznost jednotlivých kroků kampaně. Díky softwaru a jeho analytickým nástrojům také neustále vyhodnocujeme průběh kampaně, upravujeme ji a její výsledky pak dostane na stůl konkrétní obchodník, který už má značně usnadněnou práci. Takto se nám poslední kampaň investičně vrátila do dvou dnů od jejího spuštění. A polovina z těch, kteří se dostali na naši mikrostránku, nám navíc navrhla další potenciální zákazníky. Je potřeba si uvědomit, že softwarové řešení je jedna strana mince, ta druhá je dobrá práce marketéra, kterou odvede pro obchodníka.


Martin Hofmeister je ředitelem divize marketingových služeb Copy General.
 
Od roku 1993 se věnuje klientské korespondenci. V Copy General vytvořil projekt funkčního designu – se zaměřením na vzhled dopisů a jejich srozumitelnost. Dnes se aktivně věnuje rozvoji nového direct marketingu. kontakt: martin.hofmeister@copygeneral.cz




8. Říjen 2014

Štítky:  , , , ,

inzerce

banner

Kampaň dne

Kampaň dne: 3D direct mail na 877 architektů zařídil 229 schůzek pro zástupce Kingspanu

Časopis Direkt

  • Časopis pro direct marketing
  • Aktuality z ČR i ze světa
  • Výsledky světových soutěží
  • Průzkumy, analýzy, rozhovory
časopis DIREKT