Čtyři tipy pro využití dat o zákaznících ke správnému načasování nabídky

On-line obchodníci mají v rukou mocný nástroj, kterého v mnohých případech takřka nevyužívají. Jsou to údaje o chování svých zákazníků. Jak to změnit?

E-shopy mají oproti „kamenným“ obchodům tu výhodu, že vědí o úkonech zákazníka i v případě, že nenakoupí. Zatímco fyzickou prodejnu zákazník může navštívit třeba desetkrát v řadě, nic si nekoupit a zase odejít, aniž by obchodník cokoli zaznamenal, v elektronickém obchodě za sebou zanechává dobře čitelné stopy.

Tedy samozřejmě v případě, že je přihlášen – jinak se obtížněji určuje, komu ony stopy patří. Základní rada (ještě mimo pořadí) proto zní:

• Motivujte zákazníka, aby se při vstupu na vaše stránky přihlašoval a nastavte svůj e-shop tak, aby jej automaticky neodhlašoval. Můžete na svém webu zavést například nějaký systém sbírání bodů za zhlédnutí stránek a za nasbírané body nabídnout slevu či drobnou odměnu.

A k čemu lze ona nashromážděná zákaznická data využít? Například k oslovení zákazníka s nabídkou v tu pravou chvíli, kterou odhalíte právě na základě analýzy zákaznického chování. Mezi situace, v nichž je ten správný čas ke kontaktování zákazníka, patří podle serveru dmnews.com následující čtyři:

• Zákazník se intenzivně zajímá o určitý druh zboží. To se na vašich stránkách projeví například tak, že opakovaně prochází stejné kategorie produktů, nebo si čte uživatelské recenze a komentáře k danému zboží.

• Zákazník provádí rozsáhlejší průzkum trhu. Můžete to poznat třeba podle dlouhých časů strávených na vašem webu, kdy se střídají chvíle klidu s chvílemi vysokého počtu page views v krátkém čase. To ukazuje, že zákazník současně prochází několik e-shopů a hledá nejlepší nabídku.

• Ne vždy zákazník vykazuje tyto známky zvýšeného zájmu o nákup, často přijde na web, vloží zboží do košíku, zaplatí a odejde. To je samozřejmě to, co si přejete, aby udělal, ale i tato situace se dá ještě vylepšit. Opět je to správný čas k oslovení zákazníka nabídkou – tentokrát již ne na původní zboží, které chtěl koupit (a koupil), ale na jeho komplementy. Tak v případě, že si zákazník koupil novou širokoúhlou televizi, je nanejvýš vhodné, mu okamžitě (buď ještě při nákupu, nebo hned po něm) nabídnout související kabely a další příslušenství.

• Důležitým prvkem k analyzování je také průměrná doba mezi nákupy. Obchodníci mají často tendenci zvýšit intenzitu komunikace se zákazníkem v době bezprostředně po nákupu (což může být mnohdy v pořádku, jak jsme si ukázali na předchozím příkladu) a tato intenzita postupně slábne. Ovšem pro každého zákazníka a každou kategorii zboží je obvyklá jiná doba mezi nákupy. Proto je nutné sledovat, jak často konkrétní zákazník nakupuje a jaká je průměrná doba obměny určitého druhu zboží a podle toho směřovat svou komunikaci na zákazníka. Pokud si například zákazník koupil před dvěma měsíci kvalitní vysavač, je zřejmě zbytečné mu nabízet koupi vysavače dříve, než za pár let. Stejně tak v případě, že nakupuje jednou za rok v srpnu, kdy má narozeniny (a dostává peníze na dárek od svých blízkých), „zaútočte“ na něj s nabídkou právě v tomto období.

Zdroj: dmnews.com

• Alan Ostárek – iDirekt.cz

• Nacházíte se:
  • Úvodní stránka
  • > Data marketing, Digital marketing, Marketingové zpravodajství
  • > Čtyři tipy pro využití dat o zákaznících ke správnému načasování nabídky

• RSS
• Inzerce
• O nás
• Kontakt

Web-design | SEO marketing | Servis | Webprodukt.cz

© 2009 B2B Media s.r.o. | iDIREKT - Marketingový zpravodajský portál | Konference Dny direct marketingu