CRM znalosti agentur jsou pro klienty stále důležitější

Rozhovor s obchodním ředitelem Lighthouse Marketing Solutions Mirkem Cimrem vznikl v únoru. 21. června 2011 vystoupí na konferenci Den direkt marketingu s podrobnou případovou studií, jak se zaváděl na trh model Škoda Roomster. Agentura začala v lednu pracovat pro značku Tatra.

Direkt: Můžete nám říct podrobnosti ke klientovi Tatra, pro kterého jste právě začali pracovat?

Miroslav Cimr: Od 1. ledna 2011 jsme se stali marketingovou agenturou společnosti Tatra Kopřivnice, jde tedy o tradiční českou značku. Prodeje Tatry se v poslední době týkaly hlavně dodávky pro armádu.

Firma se ale nyní rozhodla, že bude chtít podporovat prodej na klasickém civilním segmentu trhu. Posílila proto marketingové oddělení a také vypsala tendr na agenturu, ve kterém jsme zvítězili. Bylo to podle mne proto, že se naše portfolio služeb zadavatelům zdálo nejlepší s ohledem na to, kam jejich marketing směřuje. Důležitou roli zřejmě hrálo i to, že jsme prokázali dostatečný entuziasmus pro značku Tatra.

Direkt: Jaké jsou vaše aktuální úkoly?

Miroslav Cimr: Důležité je rychle rozšířit prodejní síť, která by měla vycházet z České republiky, kde má Tatra nejsilnější pozici. Kromě toho bude nutné „oprášit“ kontakty na dřívější tradiční trhy Tatry, jako je východní Evropa, ale bude třeba vstoupit i na trhy západní Evropy.

V současné době jsme ve fázi, kdy stavíme marketingovou strategii. Jde hlavně o vybudování obchodní sítě a jejím aktivním zapojení do zpracování trhu a vyhledávání nových zákazníků. Zjišťujeme, že půjde o klasické CRM, které nyní připravujeme. Na ně budou napojeny další aktivity – příprava nových katalogů, fotografování, natáčení videí, příprava nového webu…

Direkt: Znamená to, že vaše agentura bude mít na starosti marketing a CRM i pro ostatní země?

Miroslav Cimr: Ano.

Direkt: Kdy budou vidět první výsledky?

Miroslav Cimr: Ty by měly být vidět reálně ve druhém kvartálu – zejména půjde o nový způsob práce s dealerskou sítí. Změn by si měli všimnout i běžní klienti.

Direkt: Dělali jsme spolu rozhovor zhruba před dvěma lety, když jste ještě pracoval pro Škodu Auto. Předtím jste byl několik let v OgilvyOne. Jak se podle vašich zkušeností změnily požadavky klientů na agentury v posledních několika letech?

Miroslav Cimr: Mám pocit, že nic zásadního se nezměnilo – zákazníci stále chtějí v krátkém čase vysokou kvalitu a požadují nízkou cenu. V tom se klientské požadavky vůbec nezměnily.

Pokud jde o změny, souvisí to s novými komunikačními kanály, komunikace je dnes hodně postavená na online. Principiálně ale o nic nového nejde, stále je třeba prodávat nové věci, stále jde o hledání cesty k zákazníkům. Tlak se, myslím, projevuje hlavně v potřebě know how u nových lidí, kteří přicházejí do agentur.

Direkt: A požadavky na data?

Miroslav Cimr: Je tady zajímavý fenomén, který souvisí s krizí. Klienti hodně přemýšlejí, kam dávat peníze. Potvrzuje se třeba, že emailová komunikace je efektivní a rychlá. Těžiště komunikace se skutečně přenáší od klasické papírové právě do onlinu. Narážíme na to, že klienti mají málo e-mailových adres. Projevuje se proto velký tlak značek na své koncové prodejní kanály, aby se podílely na sbírání e-mailových kontaktů. Zákazníci dnes zjišťují, že je v databázích hodně zajímavých informací, které mohou prodeji pomoci.

Direkt: Práce pro firmu Tatra je typická B-to-B zakázka. Jaké jsou tady dnes příležitosti?

Miroslav Cimr: B-to-B prodej je natolik úspěšný, jak je úspěšný konkrétní dealer. To v Tatře historicky nebyli zvyklí dělat. A to je právě prostor, do kterého chce společnost Tatra nyní vstoupit.

Pro nás to znamená dobře dealerům zmapovat veškerý potenciál v okolí a připravit obchodu nástroje a návody, jak pracovat. Následně bychom měli lidi školit a nastavit dealerům kontrolní a motivační mechanismy.

Direkt: Vaším dalším klientem je společnost Oehling…

Miroslav Cimr: Je to firma, která se specializuje na prodej kvalitní profesionální fototechniky a je dlouhodobě úspěšná. Jde o pobočku německé firmy a byznys jim dosud fungoval velmi dobře, nicméně nyní uvažují o změně.

Oslovili nás a dohodli jsme se, že pro ně budeme zpracovávat segmentaci. Vycházeli jsme z jejich databáze čítající několik desítek tisíc záznamů a výsledkem bylo doporučení, se kterými zákazníky se dlouhodobě vyplatí komunikovat.

Direkt: Šlo jen o tento úkol nebo je vaše spolupráce širší?

Miroslav Cimr: Tímto úkolem jsme neskončili. V další fázi jsme pro firmu zjišťovali, jaké jsou reakce na pravidelně vydávaný katalog. Ukázalo se, že katalogy nefungují a nyní pracujeme na specializované komunikaci s vybranými zákazníky, které máme rozdělené do čtyř segmentů. Chceme vstoupit do míst, kde se vybraní zákazníci vyskytují a budeme s nimi vést komunikaci. Firma také na naše doporučení zrušila papírový katalog.

Direkt: Jak typy komunikace teď bude Oehling využívat?

Miroslav Cimr: Jde o e-shop, takže přecházíme plně na elektronickou komunikaci s tím, že pro jednotlivé skupiny jsme navrhli pakety, které by je mohly zajímat.

Direkt: Kdy budete znát výsledky?

Miroslav Cimr: Klienta jsme získali v září loňského roku, dva měsíce trvala první analýza a po odeslání předvánočních katalogů jsme měřili jejich úspěšnost. Nyní jsme ve fázi, kdy firma přechází na nový informační systém a my nastavíme zmíněnou segmentovou komunikaci. Počítáme s tím, že v květnu nebo v červnu bude vše připraveno tak, aby podzimní sezóna běžela v nových podmínkách.

Direkt: Jednou z novinek v LMS je i to, že jste nedávno přijali nového kolegu pro digital.

Miroslav Cimr: Náš největší zákazník Škoda Auto poměrně hodně rozšiřuje své marketingové služby právě v oblasti, kterou se zabýváme. Tento náš klient nyní přinesl spoustu nové práce a to je i důvodem, proč jsme nabírali nové lidi.

Proto jsme se také rozhodli tyto aktivity zastřešit a získali jsme odborníka – nového ředitele digital oddělení, kterým je Julius Hájek. Má zkušenosti z práce pro mobilní operátory nebo z Microsoftu. Jeho úkolem je řídit stávající projekty, v rámci našich projektů identifikovat nové příležitosti.

Direkt: Děkujeme za rozhovor.

Jakub Oth, David Daniel

Únor 2011

Miroslav Cimr představí případovou studii pro Škodu Roomster na konferenci Den direkt marketingu 21. června 2011. Registrovat se můžete zde.

• iDirekt.cz

• Nacházíte se:
  • Úvodní stránka
  • > Marketingové zpravodajství
  • > CRM znalosti agentur jsou pro klienty stále důležitější

• RSS
• Inzerce
• O nás
• Kontakt

Web-design | SEO marketing | Servis | Webprodukt.cz

© 2011 B2B Media s.r.o. | iDIREKT - Marketingový zpravodajský portál | Konference Dny direct marketingu