Česká e-commerce má co dohánět

Tomáš Čupr je označován za českého guru slevového byznysu a vedle úspěšného Slevomatu se aktuálně věnuje rozjezdu nových e-commerce projektů. Mluvili jsme s ním o nich i o problémech, které v tomto segmentu na českém trhu vidí.

Direkt: Jak se díváte na současný český e-commerce trh?

Tomáš Čupr: Ve většině segmentů českého e-commerce trhu jsou karty rozdané, je tady Alza a bude, Mall má našlápnuto více než kdy jindy a tyto firmy mají na to nabírat nové a nové zákazníky. Teprve za nimi jsou ty ostatní. My se Slevomatem do e-commerce teprve vstupujeme a svou příležitost vidíme v některých specializovaných segmentech, jako je např. móda a nákupní kluby. Obecně si myslím, že česká e-commerce má co dohánět zejména v oblasti servisu zákazníků, například v logistice. Zákazník nemá problém online cokoli objednat, ale až na pár výjimek dlouho trvá doručení. 48 hodin je dlouho, i 24 hodin je vlastně dlouho. Pokud se má e-commerce stát platnou alternativou normálního nakupování, musí platit same day delivery.

Direkt: Co kromě nedostatečně řešené logistiky brání rozvoji e-commerce?

Tomáš Čupr: Další mezeru vidím v segmentaci klientů. Jedinou vlaštovkou – s výjimkou Slevomatu – je Mall, který nabízí určitý typ VIP programu, ale i tak by to zřejmě chtělo více práce se zákazníkem, například newsletery apod. Tady jsou podle mne příležitosti, myslím, že dnes už nejde o to postavit firmu nebo e-shop, ale soustředit se na tyto segmenty. Na trhu je místo pro firmu, která pomůže velkým hráčům s velkými databázemi a s personalizací a segmentací jejich obsahu.

Direkt: Od 4. 4. 2013 provozujete projekt Kouzelná almara, z čeho jste při jeho přípravě vycházeli?

Tomáš Čupr: Na trhu obecně chybí pohodlná možnost doručení zboží. V podstatě existují jen tři cesty – pošta-pobočka, pošta-PPL-DPD-kurýr anebo pobočka e-shopu. Do první varianty se nechce nikomu, protože doručení trvá dlouho kvůli nutnosti vydání zásilky na poště, proto ji nevnímáme jako konkurenci a víme, že tyto lidi snadno dokážeme přesvědčit, že je naše alternativa lepší a navíc levnější. U kurýrní služby je situace komplikovaná kvůli nutnosti být v určitý čas na daném místě doručení – je to jednoduché, pokud např. máte v zaměstnání recepci, která umí balíčky přebírat, domluva je ale občas těžká a navíc nevíte, kdy přesně k doručení dojde. Jiný problém představuje doručení domů, pokud služba funguje jen v pracovní době. Místo Kouzelné almary vidím v pohodlí a nízké ceně, je spousta zákazníků, pro které jsou tyto faktory zajímavé.

Direkt: Jaké máte představy rozvoji tohoto projektu?

Tomáš Čupr: V roce 2014 bychom chtěli doručovat objem dva miliony balíků ročně, což by odpovídalo 5 % trhu. Soustředíme se proto na zásilky z e-shopů. Jejich pobočky se rozšiřují, ale znamenají pro firmy velký náklad a dlouhodobě to není udržitelná strategie. E-shopy si navíc kvůli nákladům nevybírají prémiové lokality, nenajdete je v Palladiu, ale v okrajových částech Prahy.

Direkt: Kouzelná almara funguje mimo jiné i nejfrekvento­vanějších nákupních centrech jako Palladium nebo OC Černý most, kde je umístěna v podzemních garážích. Hraje pro vás roli i cena lokality?

Tomáš Čupr: Umístění není jen o nákladech, ale hlavně o dostupnosti. Pokud zákazník přijede autem, je pro něj výhodnější parkovací prostor. Taková lokalita nám připadá dobrá a nákladové hledisko není primární.

Direkt: Jak řešíte nárůst počtu zásilek v různých sezónních obdobích?

Tomáš Čupr: Výdejní automaty jsou modulární, a když předpokládáme větší poptávku, můžeme přidat dvacet třicet přihrádek do týdne. Rozšíření kapacity tedy není problém, známe trendy a víme, kdy čekat nápor čekat. A pokud jde o bezpečnost v nestandardních prostorách, jako jsou parkoviště, ze zahraničních zkušeností plyne, že pokusů o krádež v automatech je minimum – když už někdo v takovém prostoru jde krást, vybere si spíš auto.

Direkt: Zatím je přes Almaru možné nakoupit jen zboží ze Slevomatu. Jak probíhají jednání s dalšími e-shopy?

Tomáš Čupr: Jednání probíhají. Myslíme si, že e-shopy bude Kouzelná almara jako další alternativa doručení zajímat. Zjednodušuje nakupování a důsledkem toho bude, že lidé budou na e-shopech nakupovat více.

Direkt: Vrátil jste se z Velké Británie a jste považován za fenomén, který stále přichází s novými projekty. Jak uvažujete, když hledáte příležitost na trhu?

Tomáš Čupr: Já tyto věci nevymýšlím sám, bavíme se o nich v rámci diskusního kroužku Slevomatu. Konkrétně u Kouzelné almary vznikla inspirace po cestě kolegů do Estonska, ale až po půl roce se uvažování směrem k alternativnímu doručování obnovilo a vznikl projekt. Slevomat byl jednoznačnou zahraniční inspirací, ale třeba projekt DámeJídlo vycházel z mé vlastní potřeby, z toho jak žiji. Almara je pak mix obou přístupů, její vznik ovlivnil i můj osobní přístup – jediný důvod, proč na e-shopu více nenakupuji dlouhá doba doručení a složitá logistika.

Direkt: Pracujete ve Slevomatu i s e-mailingem?

Tomáš Čupr: Ano, sbíráme mnoho dat a e-maily cílíme na základě jednotlivých nákupů daných zákazníků. Víme, na co klient klikal, kdy byl naposledy na webu, ale nekoupil, že sleduje konkrétní skupinu služeb. Takovému zákazníkovi už nemusíme připomínat, ale spíš řešit problém, proč nekupuje. Máme zpracovány segmenty i data z Facebooku. Myslím, že máme v e-commerce největší základnu facebookových connectů. Pracujeme např. na tom, jak klienta reaktivovat a myslím, že s to velmi vyplácí.

Direkt: Využíváte na analýzu dat i externí firmy?

Tomáš Čupr: Ne, ale externí firmy využíváme příležitostně pro marketing, jde např. o agenturu H1, která je součástí Ataxo, jinak ale řešíme vše interně. Agentura má totiž vždy jinou motivaci, než je dosažení největšího výkonu kampaně – často peníze nevydělá na klientovi, ale na zpětných bonusech z marketingového spendu, a to je opačná motivace. Proto jdeme vlastní cestou, které říkáme relevanční modul. Spolupracujeme s řadou odborníků na analýzu, je to např. GoodData Romana Staňka nebo firma Keboola… Jedním z pravidel je poučka „nikdy neoutsourcuj klíčovou kompetenci firmy“. A podle mě CRM a práce se zákazníky je klíčovou kompetencí každé firmy, a pokud se outsourcují, nevede to k dobrým výsledkům.

Direkt: Nedávno jste převzali kurýrní službu v rámci DámeJídlo. Co od tohoto kroku čekáte?

Tomáš Čupr: V tomto případě jde už o tak velký objem, že logistiku vnímáme jako klíčovou kompetenci firmy. S kurýrní službu budeme expandovat do větších měst, a pokud budeme mít silné logistické zázemí, můžeme pak rozvážet pro kohokoli a můžeme přidávat další služby. Chtěli bychom konkurovat Tesku s jejich Food delivery, myslím si, že hřeší na to, že jsou v tomto směru jediným hráčem na trhu.

Direkt: Co je podle vás v doručování potravin problémem?

Tomáš Čupr: Zase jde o čas doručení, když si jídlo ve tři odpoledne v práci objednám, v šest je chci mít doma. Tesco by to také dokázalo a je otázka, proč to nedělají. V sortimentu lepší nebudeme, ale budeme rychlejší a levnější, myslím, že budeme schopni doručovat zdarma. Nyní řešíme dodavatele.

Jakub Oth, David Daniel

Tomáš Čupr vystoupí na konferenci E-Commerce Forum 30. května v hotelu Pyramida v Praze.



Kampaň dne

Kampaň dne: 3D direct mail na 877 architektů zařídil 229 schůzek pro zástupce Kingspanu

Časopis Direkt

  • Časopis pro direct marketing
  • Aktuality z ČR i ze světa
  • Výsledky světových soutěží
  • Průzkumy, analýzy, rozhovory
časopis DIREKT