Adastra rozumí IT, ale mluví řečí byznysu

Naším hostem v rubrice digitální snídaně byl Lubor Vokrouhlický, marketingový ředitel velké česko-kanadské IT firmy Adastra.

TOMÁŠ JINDŘÍŠEK: Můžeš představit společnost Adastra? Co svým zákazníkům nabízí?

LUBOR VOKROUHLICKÝ: Adastra je technologická konzultační společnost specializující se na information management. Jsme původně česká firma, kterou zhruba před osmnácti lety založili tři společníci a která vyrostla na data warehousingu, business inteligence a dosáhla takových rozměrů, že má dnes v celém světě řadu poboček. Jeden ze zakladatelů Jan Mrázek žije v Kanadě a nyní tam máme také centrálu, a to v Torontu. Kromě toho pobočky působí po celém světě počínaje Slovenskem, přes Německo, Velkou Británii až po Rusko či Bulharsko.

TOMÁŠ JINDŘÍŠEK: Kdo patří k vašim zákazníkům?

LUBOR VOKROUHLICKÝ: Našim typickým zákazníkem jsou velké finanční instituce – banky nebo pojišťovny, které potřebují Information Management. Dále jsou to určitě telekomunikační firmy a společnosti z oblasti obchodu. Všichni mimo jiné pracují s velkým množstvím dat a z těch my umíme dostat informace a výsledky.

TOMÁŠ JINDŘÍŠEK: Co lze o vaší činnosti říct z marketingového pohledu? Koho oslovujete, na jaké manažery se orientujete?

LUBOR VOKROUHLICKÝ: V B2B segmentu to byli zpočátku IT šéfové divizí, kteří rozhodovali o využití budgetu a měli za úkol stavět obrovské datové sklady a poměrně velká řešení. To se nyní čím dál víc překlápí do byznysu a my kombinujeme to nejlepší z technologií s porozuměním obchodní strategii a obchodnímu modelu klienta. Snažíme se proto více komunikovat s lidmi z byznysu. Jednou větou řečeno: rozumíme IT, ale mluvíme řečí byznysu.

TOMÁŠ JINDŘÍŠEK: Jaký je váš marketingový komunikační mix pro B2B?

LUBOR VOKROUHLICKÝ: Pokud mluvíme o segmentu B2B, je to hodně specifické. Neoslovujeme totiž masu, v České republice jde pouze o několik set, nanejvýš několik tisíc lidí. Taková práce pak stojí hlavně na relationship marketingu, na vztazích. Jde o důkazy, že jsme dobří v tom, co děláme, a že nám jde o klienta až na prvním místě. Tyto složky je třeba dostat do co nejdokonalejší harmonie. Je pak lhostejné, jestli komunikace bude probíhat prostřednictvím eventů nebo něčeho jiného, hlavní je kvalitní obsah a reference.

TOMÁŠ JINDŘÍŠEK: Jak to v Adastře konkrétně vypadá?

LUBOR VOKROUHLICKÝ: U nás tento mix tvoří především malé a kvalitní eventy, k tomu přidáváme mix public relations, drobné inzerce a především výkonnostního PR. Jde hlavně o to ukázat, že za nás mluví realizované věci, které děláme dobře. Podílejí se na tom špičkoví odborníci, kteří hodně publikují. V rámci České republiky pořádáme několik druhů menších eventů – konferencí v závislosti na tématu a cílové skupině. Na těchto akcích se bavíme o konkrétních tématech, nikdy nesmí chybět případová studie prezentovaná jedním z našich klientů. Na takzvané business snídani se zase nic neprezentuje. V příjemném prostředí a v úzkém kroužku 10—15 lidí diskutujeme o aktuálních tématech. Nic neprezentujeme, nic neprodáváme, prostě jen nasloucháme.

Za klíčové považuji, že se pozvánky předávají hlavně osobně. I tato forma potvrzuje, že jde o osobní vztah. Druhou složku komunikace, která se týká referencí, tvoří články, případové studie, publikace v odborných časopisech a serverech.

TOMÁŠ JINDŘÍŠEK: Kdo patří k vaší konkurenci, jak se vůči ní vymezujete?

LUBOR VOKROUHLICKÝ: Naši konkurenti jsou jednak velcí nadnárodní hráči typu IBM, SAP či Terradata. Nás ale odlišuje rychlost, flexibilita a určitě i cena. Naším specifikem je, že neděláme vše, ale v tom, čím se zabýváme, jsme nejlepší. Kromě toho nám konkurují lokální firmy. Před nimi ale máme náskok specialisty.

TOMÁŠ JINDŘÍŠEK: Zaměřujete se nyní na marketing v České republice nebo na globální působení? Jakou uplatňujete strategii?

LUBOR VOKROUHLICKÝ: V tuto chvíli jde hlavně o Českou republiku. Naší výhodou je, že zde působíme již dlouhou dobu. A také se nesnažíme vytvářet obrovské struktury a prezentace, ale tvoříme malé akční flexibilní týmy, které se klientovi maximálně přizpůsobí. V Adastře je celosvětově asi devět set zaměstnanců, v ČR máme kolem dvou set lidí.

TOMÁŠ JINDŘÍŠEK: V čem děláte komunikaci jinak?

LUBOR VOKROUHLICKÝ: Uvědomujeme si, že jde o běh na dlouhou trať a tím, co i do budoucna bude definovat nadprůměr, je kvalitní obsah. Cestu tedy vidím v důrazu na obsah obecně. Do budoucna budou v čele zájmu mobilní platformy, mobilní aplikace, které propojují mobil a počítač. My se odlišujeme tím, že jdeme po hodnotném obsahu, referencích a případových studiích.

TOMÁŠ JINDŘÍŠEK: O co jde v tomto obsahu?

LUBOR VOKROUHLICKÝ: V současnosti v tomto smyslu měníme korporátní web, který bude primárně extra přátelský k mobilům a tabletům. Kromě toho se na náš web snažíme dávat články a blogy našich konzultantů. To, co jej od průměru odlišuje, je jednoduchost, jeho vstřícnost k mobilním aplikacím a kvalita obsahu. Nikoho nezajímají dlouhé prezentace, místo nich stačí poslat brožuru. Pokud jde o obsah, jak neustále opakuji, všechny cesty vedou k referencím. V inzerci dávno ztratilo v B2B smysl zahltit internet bannery. Většina naší inzerce proto jde do článků a do textů, minimum do displeje.

TOMÁŠ JINDŘÍŠEK: Je možné v tak specializovaném segmentu, jako je ten váš, spolupracovat s agenturami?

LUBOR VOKROUHLICKÝ: Hodně věcí realizujeme in-house. S agenturou spolupracujeme, pokud jde o interní komunikaci směrem do vlastní firmy, kdy se například snažíme komunikovat naše vize, naši misi, náš kodex pracovníka Adastry. Přitom ale nejde o seznam plytkých výrazů, ale o základní body, které se snažíme vizualizovat a vtipnou a příjemnou formou je zaměstnancům připomínat. S tím nám pomáhá agentura. Máme také samozřejmě smlouvu s mediální agenturou, která nakupuje online, protože dokáže získat lepší ceny.

TOMÁŠ JINDŘÍŠEK: Kam se komunikace podle tebe obecně posouvá?

LUBOR VOKROUHLICKÝ: Myslím si, že v tomto směru probíhá posun mnohem pomaleji, než se o tom běžně mluví. Pamatuji si, jak se říkalo, že skončí tištěná média, rádiová reklama, že se vše přesune do virtuálních sociálních sítí, byl tady obrovský boom reklam v počítačových hrách, QR kódy, neuromarketing… Ukázalo se ale, že šlo spíš o bubliny, které splaskly. Zákazníkovi jde o to, aby byl hýčkán, aby dostal to, co chce, a dostal to co nejdříve a co nejkvalitněji. To znamená uplatnění relationship marketingu a samozřejmě to směřuje i do sociálních sítí.

TOMÁŠ JINDŘÍŠEK: Jak k nim přistupuje Adastra?

LUBOR VOKROUHLICKÝ: Loni jsme sociální sítě rozjížděli, nejdřív to byl Facebook, dnes bychom chtěli být i na Twitteru. Příprava trvá dlouho, ale nám jde o to, aby nedocházelo k výpadkům komunikace, aby nedošlo k tomu, že zpočátku bude komunikace intenzivní, a pak utichne. Naše komunikace na sociálních sítích je velmi mladá, ale velice jí fandím.

Tomáš Jindříšek, David Daniel


24. Březen 2014

Štítky:  , ,

inzerce

banner

Kampaň dne

Kampaň dne: 3D direct mail na 877 architektů zařídil 229 schůzek pro zástupce Kingspanu

Časopis Direkt

  • Časopis pro direct marketing
  • Aktuality z ČR i ze světa
  • Výsledky světových soutěží
  • Průzkumy, analýzy, rozhovory
časopis DIREKT